مشاور مدیریت کیست؟ خصوصیات یک مشاور مدیریت چیست؟
مشاوره مدیریت چیست؟ نحوه کار با یک مشاور مدیریت و بازاریابی فروش و برند چگونه است؟
مشاور و مدرس بازاریابی و فروش کیست؟
مشاور مدیریت کیست؟ خصوصیات یک مشاور مدیریت چیست؟
مشاوره مدیریت چیست؟ نحوه کار با یک مشاور مدیریت و بازاریابی فروش و برند چگونه است؟
مشاور و مدرس بازاریابی و فروش کیست؟
علی خویه، مشاور و مدرس بازاریابی و فروش
تهیه و تنظیم: علی
وفاداری عبارت است از نگرشی مثبت و تعهدی قوی نسبت به یک برند، محصول (یا خدمت)، فروشگاه یا فروشنده در جهت خرید مجدد. در این مقاله به بررسی نکاتی در جهت افزایش وفاداری مشتریان و حفظ آنان در بلندمدت میپردازیم. خدمات مشتری، برای مشتری است: نقطه تمرکز و توجه شما باید مشتریان باشند و توجه به کسبوکار را درمرحله دوم قرار دهید. شاید در ظاهر ساده به نظر آید، اما حقیقتا دشوار است. آنچه ذهن اغلب مدیران را مشغول میکند، در ابتدا فعالیتهای داخل سازمانی است و گاه به طور کامل مشتریان، رضایت آنها و خدمترسانی به آنها را فراموش میکنند.
در نظر داشته باشید که در ابتدا فقط مشتریان هستند که میتوانند موفقیت یا عدم موفقیت کسبوکار شما را رقم بزنند، پس توجه ویژه به آنها و حساسیت نسبت به خواستههای آنان حائز اهمیت است. خدماتی که ارائه میدهید برای مشتریان است نه برای خودتان. پس سلیقه شخصی را کنار بگذارید و آنچه را که حقیقتا بدان نیاز دارند برایشان فراهم کنید.
احترام به مشتری: مشتری که با برخوردی محترمانه و مشتاقانه روبه رو میشود، درصدد پاسخی محترمانه برخواهد آمد و این به معنای شروعی مناسب است. فضایی که میتواند به درستی مدیریت شود و مشتریان احساس راحتی داشته باشند. البته احترام به مشتری فقط از بعد رفتاری نیست. بعد دیگر ارائه کالا و خدمات مورد نیاز اشاره کند. مشتریان باید احساس کنند که شما درصدد رفع نیاز آنها به بهترین شکل هستید و تمام فعالیت شما در جهت جلب رضایت آنهاست نه فقط کسب سود و منفعت شخصی. یکی از بهترین زمینههایی که میتواند موثر باشد، ارائه خدمات پس از فروش با کیفیت و سریع است که رضایت مشتریان را جلب میکند. ایجاد حس رضایت کمک شایانی به داشتن مشتریان وفادار میکند.
هرآنچه را میتوانید انجام دهید به مشتریان خود وعده دهید: ادعاهای شما با آنچه در واقعیت به مشتریان خود ارائه میدهید باید یکسان باشند. اگر قول یا وعده مشخصی به مشتریان خود دادهاید و در نهایت نتوانستهاید بدان عمل کنید، این یعنی خداحافظی با مشتریان. مخصوصا اگر کالا یا خدمات مشابه شما به طور گسترده از منابع دیگر نیز قابل تهیه باشند. فراموش نکنید آنچه باعث میشود مشتریان به سمت کسبوکاری جذب شوند، خدمات متفاوت است و اگر نتوانید تمایزی در کار خود ایجاد کنید و به ادعاهای خود جامه عمل بپوشانید، مشتریان شما به سمت دیگر رقبا با مزایای بهتر روانه میشوند. اگر میخواهید مشتریانی وفادار داشته باشید که نسبت به خرید کالای شما متعهد باشند، شما نیز باید نسبت به آنها تعهد داشته باشید. مشتریان وفادار، وفاداری میخواهند. گام اول از ما شروع میشود که نسبت به مشتریان خود صادق، وفادار و متعهد باشیم و پس از آن میتوان از مشتریان انتظار داشت. اگر به مشتریانتان قول دادهاید بدان عمل کنید. فرقی نمیکند قول شما مربوط به ارائه کالای خاصی باشد یا کیفیتی متفاوت یا خدمات پس از فروش یا هروعده دیگر. مهم عمل به آن است. پس مراقب ادعاهای خود باشید و نسبت به آنچه میگویید توانمندیهای خود را نیز در نظر بگیرید.
برنامه ارتباطی مشخصی با مشتریان داشته باشید: اگر امروز یک مشتری از کالا و خدمات شما استفاده کرده بدین معنا نیست که فردا نیز مشتری شما خواهد بود اگر نتوانید او را نسبت به خود وفادار کنید. در واقع صرف یک بار خرید به معنای همیشگی بودن آن مشتری نیست. اگر میخواهید مشتریان امروز خود را مشتریانی وفادار و دائمی کنید باید برنامههای پس از خرید مناسبی نیز برای آنها در نظر داشته باشید. خرید، نخستین مرحله است و کار اصلی شما پس از نخستین خرید مشتریان شروع میشود. حقیقت این است که مشتریان به توجه صاحبان کسبوکار نیاز دارند و دوست دارند که مهمترین قسمت در برنامههای فروش باشند. آنچه به احساس آنها پاسخ میدهد در نظر گرفتن برنامههای مناسب ارتباط با مشتریان است. این برنامهها میتواند فرستادن ایمیل یا پیامکهای تشکر پس از خرید، در نظر گرفتن پیشنهادات ویژه برای استمرار خرید آنها، اهدای کارت عضویت (که دارای امتیازات خاص و کاربردی باشد)، تماس با مشتریان و... باشد.
قرار نیست همه استفادهکنندگان یک کالا مشتریان شما باشند، گاه باوجود انجام تمام فعالیتهای ارتباطی مناسب، وفاداری در ارائه خدمات و کالا و رعایت تمام موارد دیگر، همچنان شاهد آن هستیم که مشتریانی را از دست میدهیم. این امر کاملا طبیعی و اجتنابناپذیر است. باید قبول کنیم که همیشه مشتریانی هستند که به هر دلیل ممکن است تمایل به خرید از جای دیگر داشته باشند. شما تنها فروشنده یک کالا نیستید و همه مردم نیز قرار نیست مشتریان شما باشند.
١- مايل به کسب موفقيت
٢- ظاهری مرتب و آراسته
٣- غرور شغلی
٤- مهارت در ارتباطات
٥- صداقت و صراحت
٦- داشتن حافظه خوب
٧- ظرفیت کار سنگین
٨- تصمیمات عاقلانه
٩- اتکا به خود
١٠- غلبه بر ترس
١١- دوراندیشی و ریسک پذیری
١٢- سالم بودن
١٣- انتقادپذیری
١٤- ایجاد انرژی مثبت
١٥- تمایل به ارزشیابی از خود
١٦- علاقه به ديگران
عواملی که مدير موفق را ازدیگر مديران تمیز می دهد:
١- پیگیری و سرسختی و استقامت
٢- جدی بودن در هدف
٣- علاقمند بودن به پیشرفت دركار خود
٤- پرسش از همكاران درخصوص کیفیت کارها
٥- گوش فرادادن به پيشنهادها ونظرات ديگران
٦- شور و انرژی زیاد
٧- مسئول دانستن خود در قبال کاری که ارائه ميدهد
٨- سخت کوشی بسیار
٩- ایجاد اشتیاق در همكاران
١٠- در دسترس بودن
تصویر شخصی که نقاط ضعف شخصیت خویش را از بین برده است؛
١- همه چیز زندگی را دوست دارند، وقت خود را با شِکوه و شکایت نمی گذرانند و از انجام هیچ کاری ناراحت نمی شوند. گردش، سینما، مزارع، حیوانات، کوه ها، …. و تقریبا همه چیز را دوست دارند.
٢- تظاهر به لذت بردن نمی کنند بلکه هر آنچه را که هست خردمندانه می پذیرند و توانایی غریبی در لذت بردن از واقعیت ها دارند.
٣- هرگز از کسی عصبانی نمی شوند بلکه به سادگی او را نادیده می گیرند؛ از پیش او می روند یا موضوع را عوض می کنند.
٤- نگرانی جزو برنامه زندگی شان نیست. تسلیم نگرانی نمی شوند و خود را از نگرانی دور نگه می دارند.
٥- به جای زیستن در گذشته و آینده، گرایش زیادی به زیستن در حال دارند؛ توانایی غریبی در لذت بردن از زندگی روزانه ی خود دارند.
٦- به نحو شگفت آوری مستقل هستند و در همه ی روابط استقلال را برتر از وابستگی می دانند.
٧- بر خلاف اکثر مردم درصدد کسب افتخارات نیستند. تلاش نمی کنند تا دیگران را به حیرت اندازند یا نظر تأییدآمیز آنها را جلب کنند.
٨- کاملا صداقت دارند. پاسخهای طفره امیز نمی دهند، تظاهر نمی کنند و دروغ نمی گویند. در صداقت خویش صریح و بی پرده اند. اگر نظرشان درباره چیزی بخواهید آن را به صراحت خواهند گفت.
٩- دوست دارند دیگران را به خنده وا دارند و به آسانی می توانند محیطی سرشار از خنده بیافرینند. اما هرگز کسی را تمسخر نمی کنند. انها نه به مردم بلکه با مردم می خندند. به زندگی می خندند. درعین حال که درکارهای خود دقیق هستند، کل زندگی را سرگرمی و تفریح می دانند...
١٠- خودشان را دوست دارند و همانگونه که هستند می پذیرند. به بدن خودخوب می رسند. خوب غذا می خورند و مرتب ورزش می کنند.
١١- پیگیرانه کنجکاو هستند. دانستنی هایشان کافی نیست و میخواهند در هر لحظه از زندگی خود، بیاموزند.
١٢- ارزش های آنان منطقه ای نیست و در خانواده، گروه، شهر، یا کشور محدود نمی شود؛ خود را متعلق به کل بشریت می دانند.
١٣- آنان بت و قهرمان ندارند. همه را به دیده ی برابر می نگرند و هیچکس را بالاتر و مهمتر از خود نمی دانند.
📕برگرفته از فصل آخِر از کتاب “چگونه شخصیت سالم تر بیابیم
” نوشته دکتر وین.و.داير..
کسی که به من اعتماد می کند از کسی که مرا دوست دارد گامی فراتر نهاده است .
BY JOHN MAXWELL
⭕️2- هشت خوان تحول :
فرآیند "دیدن – حس کردن – متحول شدن " بسی نیرومند تر از فرآیند " تحلیل – تفکر – تحول " است .
BY JOHN KOTTER
⭕️3- با بزرگان بازاریابی :
نقش شرکت ایجاد مشتری های جدید است و فقط 2 عامل درونی می تواند این کار را بکند : بازاریابی و نوآوری .
BY LOURA MAZUR
⭕️4- بازاریابی تک به تک :
به جای فروختن محصول ، سعی کنید مشکل مشتری را حل کنید . محصولات گذار هستند اما این رابطه است که باقی می ماند .
BY DON PEPPERS
⭕️5- بازیهای استراتژیک بازاریابی :
اگر خودتان و رقبایتان را می شناسید ، نباید از جنگ بترسید . اگر خود را می شناسید و رقیبتان را نمی شناسید برای هر موفقیتی انتظار شکست را هم داشته باشید . اگر خود و رقیبتان را نمی شناسید شکست خواهید خورد .
BY JOHN ZAGULA
⭕️6- بی واسطه از دل :
توجه خود را بر مشتریان متمرکز کنید نه رقیبان . رفتار رقیبان وضع گذشته را نشان می دهد مشتریان نمایانگر آینده ، فرصتهای تازه ، اندیشه های و شاهراه پیشرفت هستند .
BY MICHAEL DELL
⭕️7- تمایز یا نابودی :
مدیران هوشمند هر روز با این سوال از خواب بر می خیزند که چرا مشتری باید از میان این همه گزینه کالا یا خدمت ما را خریداری کند .
BY JACK TROUT
⭕️8- شرکتهای بزرگ ، مشکلات بزرگ:
وقتی از دیگران تقلید می کنید شهروند درجه 2 شناخته می شوید . در دنیای امروز نگریستن به دنیا از پشت میز کار عملی بسیار خطرناک است .
BY JACK TROUT
⭕️9- فلسفه نام های تجاری :
بازاریابان امروز به دنبال تصاحب یک تکه از ذهن مشتری هستند. BMW در ذهن شماست نه در پارکینگ شما .
BY THOM BRAUN
⭕️10- گاو بنفش :
امنیت خطرناک است . همرنگی امروز جای خود را به تک رنگی داده است .
BY SETH GODIN
⭕️11- رهبری پروژه :
هر رفتاری در نظر صاحبش دلیل و معنا دارد . اگر رفتار کسی در نظر ما بی معنا باشد به این دلیل است که با باورهای ما یکسان نیست .
BY JAMES LEWIS
⭕️12- مدیریت پروژه به اندازه :
مسئولیت پذیرفتنی است نه واگذار کردنی ، چون یک تعهد درونی است .
BY CURTIS COOK
⭕️13- معجزه شش سیگما :
اگر به من بگویی فراموش می کنم . اگر به من نشان دهی به خاطر می سپارم . اگر مرا درگیر کنی آن را درک می کنم .
BY SUBIR CHOWDHURY
⭕️14- بابای دار ، بابای نادار
انسان در بازی گاهی می برد گاهی یاد می گیرد .
BY RIOBERT KIOSAKI
⭕️15- ثروت آفرینان :
هیجان انگیزترین اکتشافات پیش روی ماست نه پشت سر ما . اگر امروز چیزی نسازیم فردا هم چیزی که تماشایی باشد نخواهیم داشت .
BY LESTER THUROW
⭕️16- جهانی شدن :
جهانی شدن چیزی نیست جز جابجایی فعالیتها به منظور کسب سود بیشتر . از 100 اقتصاد بزرگ جهان 29 تای انها شرکت هستند نه کشور
BY LESTER THUROW
⭕️17- کارراهه بابای دارا :
تنها تفاوت داراها و نادارها این است که اوقات خود را به روشهای متفاوت می گذرانند .
BY RIOBERT KIOSAKI
⭕️18- آینده مدیریت :
وقتی عمر استراتژی کوتاه است، نوآوری تنها راهی است که شرکت می تواند حضور خود را در آینده تضمین کند .
BY GARY HAMEL
⭕️19- باز مهندسی فراگیر :
در بسیاری از سازمانهای پویادرخواست رعایت استاندارد همانند درخواست سکوت در یک کنسرت جاز است .
BY JAMES CHAMPY
⭕️20- درس هایی از آینده :
آنچه در تصور انسان می گنجد روزی تحقق خواهد یافت . آینده قابل پیش بینی نیست زیرا انسان آن را می سازد .
BY STAN DAVIS
⭕️21- روح تشنه :
به فرزندانم در پایان آموزش عالی چنین توصیه کردم . به جای شغل به دنبال مشتری باشید . اگر بتوانید محصولی ارایه کنید که خواهان داشته باشد از بیکاری نجات پیدا می کنید .
BY CHARLES HANDY
⭕️22- سازمان فردا:
در شرایط امروز هیچ چیز خطرناک تر از دل بستن به کامیابی های دیروز نیست .
BY THE DRUCKER FOUNDATION
⭕️23- راهنمای خودباوری زنان :
خود باوری عبارتست از تمایل به این که خود را فردی شایسته مواجهه با چالش های اساسی زندگی و لایق شادی بدانیم .
BY NATHANIEL BRANDEN
⭕️24- سخنرانی موثر
وقتی آدمها مثل هم فکر می کنند پیداست که هیچ کدام آن قدر که باید فکر نمی کنند .
BY BRIESINGS PUBLISHING group
⭕️25- مدیریت ارتباطات :
هیچ کس اهمیت نمی دهد که شما چقدر می دانید . مگر آنکه بداند چقدر به او اهمیت می دهید .
BY JOHN MAXWELL
⭕️26- مدیریت بر خود :
آرمان بدون عمل رویاست و عمل بدون آرمان ، کابوس
BY HYRUM SMITH
⭕️27- مدیریت جلسه موثر :
فقط کسانی را فرخوانید که حضورشان در جلسه لازم است ، فقط کسانی را دعوت کنید که به حرف آنها گوش می دهید .
BY ROBERT MILLER
⭕️28- مدیریت زمان :
اولین گام در مدیریت زمان هدفمند زیستن است .
اصل 1⃣: فراتر رفتن از تقاضای فعلی: بجای تمرکز بر تقاضای فعلی و برآورده نمودن نیازهای فعلی مشتریان، می بایست به مشتریان بالقوه و نیازها و انتظارات آنها در بهمراه مشتریان فعلی تمرکز نموده و اینکه چطور می توان این نیازها را با نوآوری ارزش پاسخگو بود.
اصل 2⃣:بازسازی مجدد مرزهای بازار:
به چالش کشیدن مفروضات و چارچوب های حوزه عمل در کسب و کار و تعریف مجدد آنها.
اصل 3⃣: تمرکز بر یک تصویر بزرگ بجای تمرکز بر اعداد، آمار و ارقام خرد؛ چراکه تمرکز بر ارقام و اعداد بجای تصویر کلان باعث غفلت از جهت گیری های کلان و مسائل کای بازار و کسب و کسب و کار می شود.
اصل 4⃣: انتخاب توالی استراتژیک درست و صحیح:
در خصوص آنچه که قصد ارائه آن را دارید، به سوالات "چرا باید این محصول را خریداری کنند؟"، "آیا قیمت آن مناسب است؟"، " آیا مانعی در راه موفقیت محصول در بازار وجود دارد؟" پاسخ دهید.
اصل 5⃣:غلبه بر موانع کلیدی سازمانی:
موانع انگیزشی
موانعی منابع
موانع سیاسی
موانع ادراکی
اصل 6⃣:اجرایی نمودن استراتژی:
تدارک شرایط اجرای موثر استراتژی فرموله بندی شده.
جایگذاری فرآیند مدیریت استراتژیک در نقشه فرآیندی سازمان / شرکت.
چارچوب چهار اقدام، جهت نوآوری ارزش در استراتژی اقیانوس آبی:
با توجه به اینکه تاکید استراتژی اقیانوس آبی بر نوآوری ارزش از طریق کاهش هزینه ها و ارتقاء ارزش قابل ارائه به مشتری می باشد، حال این سوال پیش می آید که چگونه می توان ارزشی نوآورانه خلق نمود؟
مولفین کتاب استراتژی اقیانوس آبی جهت ایجاد ارزشی جدید و نو برای مشتری که بتواند باعث ایجاد فضایی جدید در کسب و کار شود، چارچوبی چهار اقدامی را پیشنهاد می نمایند.
1- بجوئید تا بیابید و بدانید با زحمت و تلاش چیزی را از دست نمیدهید (اسوپ، افسانهنویس یونانی)
۲- برنامههای توسعه مدیریتی ما در محل کار صورت میگیرد نه در کلاسهای مختلف آموزشی. (ژوزف شرسن)
۳- ترجیح میدهم که ملتم به سیاستهای اقتصادی من بخندند تا اینکه از ولخرجیهایم گریان شوند. (پادشاه سوئد)
۴- برای آنکه مدیر شوید باید از پایین شروع کنید هیچ استثناءی هم وجود ندارد. (هنری بلاک)
۵- با هشت ساعت کار صادقانه در روز میتوانید به ریاست برسید و روزی ۱۲ ساعت کار کنید. (رابرت فراست)
۶- برای بهبود ارتباطات کامپیوتری باید کمر بوروکراسی ایجاد شده را شکست. (مایکل آلبرشت)
۷- یک مدیر نالایق اغلب به نصیحت و مشاوره آخرین کسی که با او صحبت مینماید گوش میکند. (وارن بنیس)
۸- مدیر باید جرأت آن را داشته باشد که گاهی طبق نیاز برخلاف رأی متخصصان عمل کند. (جیمز کالاگان)
۹- هیچ چیز برای کارمندان ارزشمندتر از سهیم کردن آنها در چرخه تصمیمگیری نیست. (جودیت باردویک)
۱۰- مدیریت مشارکتی این است که افراد مناسب را در زمان مناسب در چرخه تصمیمگیری وارد کنیم. (واین بارلو)
۱۱- با احتیاط بیندیشید اما با قاطعیت عمل کنید. (چارلز کالب کلتن)
۱۲- دیگران را عفو کنید. (بابیلیوس سایروس)
۱۳- سرپرست باید قبل از هرگونه اقدام انضباطی، تذکرات و اخطارهای لازم را بدهد. (موریس تراتر)
۱۴- تجربه را نمیتوان خلق کرد باید آن را تجربه کرد. (آلبرت کامو)
۱۵- تجربه فرزند اندیشه است و اندیشه فرزند عمل. (بنجامین دیزرائیلی)
۱۶- رمز موفقیت، ثبات در پیگیری هدف است. (بنجامین دیرائیلی)
۱۷- اهداف بایستی مشخص، واقعگرایانه و قابل سنجش باشند. (ویلیام دایر)
۱۸- هدف بزرگ زندگی، دانش نیست، عمل است. (توماس هنری هاکسلی)
۱۹- تجربه خوب است اما به شرطی که برای آن بهای گزاف نپردازیم. (باربر، کتاب هزار ضربالمثل)
۲۰- از خشم انسانهای صبور برحذر باشید. (جان درایدن)
۱- کلمات و جملات خوب، پرارزش و کم هزینهاند. (جورج هربرت)
۲۲- خطا را محکوم کن نه خطاکار را. (ویلیام شکسپیر)
۲۳- جمعآوری اطلاعات به عنوان اساس کار مدیریت است برای همین است که اکثر وقت روزانهام را صرف آن میکنم. (اندرو گراو)
۲۴- تجربه نامی است که شخص برای اشتباهاتش انتخاب میکند. (اسکاروایلد)
۲۵- یک راه کاملاً مؤثر برای کسب اطلاعات که توسط اکثر مدیران نادیده گرفته میشود بازدید از قسمتها و مشاهده مستقیم وقایع است. (اندرو گراو)
۲۶- بوروکراسی نه تنها مانعی بر سر راه دموکراسی نیست بلکه مکمل اجتنابناپذیر آن نیز هست. (ژوزف شومپیتر)
۲۷- اگر شرایط افراد ساعی و سختکوش بهتر از شرایط افراد کامل و تنبل نباشد،
بنابراین دلیلی برای سختکوشی وجود نخواهد داشت. (جرمی بنتام ۱۸۳۸)
۲۸- به عنوان یک نظریه کلی، جبران خدمت براساس حقوق ثابت و بدون تغییر در هیچ گروه و طبقهای باعث ایجاد حداکثر علاقه نمیشود. (جان استوارت میل ۱۸۴۸)
۲۹- شخصی مدیر را اینگونه توصیف میکند: مدیر کسی است که با مراجعان ملاقات میکند تا بقیه کارکنان به کارشان برسند. (هنری مینتزبرگ)
۳۰- مشکلات مدیریت همیشه به مشکلات مردم تبدیل میشود. (سرپیتر دراکر)
۳۱- بسیاری از بهترین مشاغل در حقیقت وجود ندارند مگر اینکه فرد مناسبی را برای آنها استخدام کنیم. (جیمز چالنجر)
۳۲- مادامی که انسان در سر راه خود بایستد به نظر میرسد همه چیز سد راه اوست. (رالف والدو امرسون)
۳۳- اگر فکر میکنید که رئیستان ابله است به خاطر داشته باشید که اگر باهوشتر بود، بیکار میشدید. (آلبرت گرانت)
۳۴- اگر انتظار پیشرفت و بهسازی کارکنان را دارید بایستی به آنها مسئولیت بدهید، باید به آنها بگوئید که اهدافشان چیست و باید به آنها اجازه دهید که کارشان را بکنند. (دیوید رادمن ۱۲۸۴)
۳۵- شما مجبور نیستید که رئیستان را دوست داشته باشید و او را تحسین کنید. همچنین نباید از وی متنفر باشید، در هر حال باید او را به گونهای اداره کنید که بتواند منبعی برای موفقیت شخصی شما و موفقیت سازمان باشد. (پیتر دراکر)
۳۶- هیچ چیز محال نیست و هر کاری راهی دارد، اگر به اندازه شایسته، اراده داشته باشیم، به قدر کافی وسایل پیدا میکنیم. (لاروشفو کولد)
۳۷- از مخالفت نهراسید، فقط وقتی بادبادک میتواند بالا رود که با باد مخالف مواجه شود. (چرچیل)
۳۸- موفقیت از آن کسانی نیست که هر گز دچار ناکامی نمیشوند، بلکه متعلق به آنهایی است که هرگز از تجدید مبارزه، بیم و هراس ندارند. (هانری کپ)
۳۹- رهبری یکی از چیزهایی است که نمیتوان آن را به
کسی محول کرد یا باید آن را اجرا کنید و یا از آن کنارهگیری کنید. (رابرت گوی زویتا)
۴۰- انسان آنقدر ترقی میکند تا به جایی میرسد که دیگر کارآیی خود را از دست میدهد. (پیتر دراکر)
“رابرت دانهام” بنیانگزار برنامة سراسری پرورش مدیران اجرایی ۱۴ اشتباه فاحش مدیران ارشد را بدون توجه به صنعت چنین توصیف می کند...
۱- گوش ندادن:
» به سخنان کارکنان خود توجه نمی کنید بلکه فقط با آنها صحبت می کنید. نتیجه این شیوه فقدان تعهد, وفاداری و احساس تعلق و نیز افزایش انزجار و دلسردی کارکنان است.
۲- افراط در تعهد:
» اگر نتوانید کارکنانی پرورش دهید که در مواقع لازم بتوانند پاسخ منفی دهند, به جای یک استراتژی موفقیت آمیز، با کار بیش از حد, دستاورد اندک, نارضایتی مشتری و «قهرمانانی مرده» دست به گریبان خواهید بود.
۳- دل خوش کردن به آمار و ارقام:
» آمار و ارقام تنها نتیجه فرعی تصمیمات شما هستند. انجام اقداماتی به منظور تغییر اعداد, بدون توجه به عوامل پدید آورنده این اعداد (از جمله پیشنهادهای ارزشمند, اجرای عالی, رضایت مشتری و انگیزه و اشتیاق کارکنان), ونیز بدون توجه به مدیریت این عوامل, در نهایت به نتایجی مخرب می انجامد.
۴- پذیرش تعهدهای مبهم و نامشخص یا پرهیز از تعهد:
» توافقهای مبهم و نامعین و فقدان استانداردی روشن برای ایجاد و پذیرش تعهد و مدیریت آن، به اتلاف نیرو و کناره گیری کارکنان می انجامد. همچنان که پرهیز از پذیرش تعهد و مسئولیتی روشن نیز همین نتایج را در پی خواهد داشت.
۵- توجه به مشتری در اولویت آخر:
» انجام وظیفه بدون توجه به واکنش مشتری به آنچه انجام شده و چگونگی انجام آن, رضایت مشتری را سلب می نماید.
۶- ترس و بی میلی نسبت به ارزیابی عملکرد:
» گفتگوی صادقانه و مستقیم، یک مهارت ارزشمند است که انجام آن مستلزم مقداری جرأت و شهامت است. مدیران ارشد باید یاد بگیرند که زمینه های ارایه بازخورد مستقیم و به موقع عملکرد را فراهم نمایند.
۷- تیم سازی, فقط به شکل صوری:
» تیمها تنها گروه هایی از افراد نیستند که با هم کار می کنند, مهارتهای ایجاد تیمهای واقعی با عملکردی مطمئن و اثر بخشی, باید آموخته شوند و واقعیت این است که, کمتر کسی از این مهارتها برخوردار است.
ایجاد تعهد, توانایی شنیدن, مدیریت, روحیه مبارزه و غلبه بر کاستی ها , مدیریت رضایت مشتری , برنامه ریزی اثر بخش, استانداردهای مشترک واضح و روشن, اصول اخلاقی معین, حضور و موجودیت و منفعل نبودن.
۸- خالی بودن چنته مدیریت:
» مدیریت اثر بخش مستلزم دامنه ای از مهارتهاست و اغلب مدیران همه مهارتها و توانائیهای لازم را ندارند. کلیدی ترین این توانایی ها عبارتند از تیم سازی, توانایی ایجاد تعهد، توانایی شنیدن، مدیریت روحیه، مبارزه و غلبه بر کاستی ها، مدیریت رضایت مشتری، برنامه ریزی اثربخش، استانداردهی مشترک واضح و روشن، اصول اخلاقی معین، حضور و موجودیت و منفعل نبودن.
۹- دستور دادن به جای درخواست کردن و ایجاد تعهد:
» احساس تعلق و تعالی در افرادی که صرفاً فرمان پذیرند دیده نمی شود و معمولاً دستور دادن به امتناعی همراه با آزردگی می انجامد. در واقع آنچه که در پی آن هستیم, احساس تعلق به سازمان, غرور و دلبستگی است و اینها وقتی ایجاد می شود که فرد نسبت به آنچه انجام می دهد, متعهد باشد.
۱۰- ناتوانی در ایجاد اعتماد یا غلبه بر عدم اعتماد:
» اعتماد احساسی مبهم برخواسته از سوابق قبلی نیست. ایجاد اعتماد, بازسازی و حفظ اعتماد موجود مهارتهای ارزشمندی هستند که کمتر در رفتار مدیران مشاهده می گردند و باید آموخته شوند.
۱۱- نداشتن طرح کاری روشن:
» یک هدف کمی یا بیانیه چشم انداز, تنها بخشهایی از یک طرح کاری هستند. طرح کاری مستلزم یک استراتژی روشن, نقشها و مسئولیتهای روشن, ارزش و اهمیت کافی برای مشتریان و تیمی آماده و توانمند برای اجرا است.
۱۲- چون من گفتم:
» شدت عمل تنها به دستور دادن منتهی می شود نه جلب احترام و تعهد دیگران. شدت عمل قدرت و نشاط سازمان را نابود می کند و کارکنان را ضعیف و شکست خورده رها می سازد.
۱۳- متعهد نبودن به یادگیری:
» ما باید یاد بگیریم که از اشتباهاتمان، موفقیتهایمان و تجاربمان بیاموزیم. ما باید یاد بگیریم که چگونه از دیگران بیاموزیم؛ بویژه از آنها که ریسک کرده اند و موفقیت و شکست را تجربه نموده اند.
۱۴- بدبینی و عیب جویی نسبت به مدیریت:
» افراد دارای حرفه مدیریت, مدیران و به طور کلی فرهنگ موجود, اغلب به شیوه ای عیب جویانه و به نحوی استهزا آمیز به مدیریت می نگرند.
» برای تعیین استاندارد مهارت های مدیریتی و برنامه های اثر بخش تعهد لازم است. رابرت دانهام با بیش از بیست سال تجربه به عنوان مدیر اجرایی و پرورش دهنده مدیران اجرایی در این مسیر بر تعیین دقیق زیربناها و مهارتهای عملی, تعهد, اعتماد, ارزش و رضایت, به عنوان پایه های مدیریت موثر و رهبری شرکت تاکید می کند
1- نگویید چرا این کار انجام نمی شود. فکر کنید چگونه می توانید آن را انجام دهید.
2- در مورد مشکل به وجود آمده نگرانی به خود راه ندهید. همین الان برای رفع آن اقدام نمایید.
3- از وضعیت موجود راضی نباشید. باور داشته باشید که همیشه راه بهتری هم وجود دارد.
4- اگر مرتکب اشتباه شدید،بلافاصله در صدد رفع اشتباه برآیید.
5- برای تحقق هدف به دنبال کمال مطلوب نگردید. اگر60% از تحقق هدف اطمینان دارید دست بکار شوید.
6- برای پی بردن به ریشه مشکلات 5 بار بپرسید چرا؟
7- گمبا محل واقعی رویداد خطاست. سعی نکنید از دفتر کار خود مشکلات محیط را حل کنید.
8- همیشه برای حل از داده و اطلاعات کمی و به روز استفاده کنید.
9- برای حل مشکل از خرد خود استفاده کنید و اگر عقلتان به جایی نمی رسد از خرد جمعی استفاده کنید.
10- هیچ وقت جزئیات و نکات ریز مسئله را فراموش نکنید. ریشه بسیاری از مشکلات بزرگ همین نکات ریز است.
11- حمایت مدیریت ارشد منحصر به قول و کلام نیست. مدیریت باید حضور مشهود و ملموس داشته باشد.
12- برای حل مسائل هر جا که امکان آن وجود دارد از واگذاری اختیار به زیر دستان ابا نکنید.
13- هیچ وقت به دنبال مقصر نگردید. هیچ گاه عجولانه قضاوت نکنید.
14- مدیریت دیداری و انتقال اطلاعات بهترین ابزار برای حل مسئله به صورت گروهی است.
15- ارتباط یکطرفه دستوری از بالا به پایین مشکلات سازمان را پیچیده تر می کند. مدیریت ارشد باید با لایه های پایین تر سازمان ارتباط دو جانبه داشته باشید.
16- انسان ها توانایی های فراوانی دارند. از الگوهای چند مهارتی و غنی سازی شغلی برای شکوفا شدن آنها استفاده کنید.
17- تنها فعالیت هایی را انجام دهید که برای سازمان شما ارزش افزوده ایجاد می کنند.
18- فراموش نکنید که 5 ت پایه و بنیان ایجاد محصولی با کیفیت است.
19- بر اساس الگوهای کار گروهی، مسائل محیط کارتان را حل کنید.
20- حذف مودا (اتلاف) فرآیندی پایان ناپذیر است. هیچ وقت از این کار خسته نشوید.
یا برای تشخیص بهترین نرم افزارها و سخت افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری CRM باید چگونه به سازمان کمک کرد؟ چرا بیشتر نرم افزارهای مستقر در سازمان ها کارایی و اثربخشی ندارند؟ چرا فرایند های بازاریابی و متدهای فروش و تبلیغات شرکت جواب نمی دهند؟ یک دپارتمان بازاریابی و فروش باید چه ویژگی هایی داشته باشد؟ چرا فروش شرکت به شدت کاهش پیدا کرده است؟ چرا مشتریان شرکت از نظر کمی و کیفی کاهش داشته است؟ چرا تبلیغات شرکت اثربخش نمی باشد؟ چرا بهره وری پرسنل کاهش یافته است؟
منبع : کتاب اصول مشاوره مدیریت و کتاب مشاوره بازاریابی و فروش تالیف و ترجمه : علی خویه
جزوه و اسلاید های مدیریت پارتیزانی - بازاریابی پارتیزانی- فروش پارتیزانی- بازاریابی و فروش چریکی-مدیریت چریکی- بازاریابی چریکی- تبلیغات پارتیزانی
http://uplod.ir/lzwh082uvyqv/khooyeh_partizan_mkg.pdf.htm
آیا فقط تحقیقات بازار کافی است
برخی فکر می کنند برای برنامه ریزی بازاریابی، برندسازی، مهندسی فروش، بازارسازی و پیشبرد فروش و بازاریابی یک شرکت فقط کافی است که بر اساس تحقیقات بدست آمده از بازار و رفتار مصرف کنندگان و عادات رسانه ای برنامه ریزی و اجر نمود ولی این نظر را هم بزرگان بازاریابی رد کرده اند هم ما در تجربیات خود بارها و بارها دیده ایم که نتیجه ای خوبی نداشته است برای اجرای برنامه های بازاریابی فروش تبلیغات IMC و مهندسی فروش و سیستم های پیشبرد فروش و برندسازی باید در آن سازمان نفوذ کرد چون تنه تمامی این پروژه های انسان ها هستند و انسان ها پیچیده ترین موجودات عالم هستند و برای شناخت آنها باید با آنها همراه شد به درون آنها نفوذ کرد هر انداز یک تیم مشاور و تحقیقات بازاریابی فروش و تبلیغات به درون بدنه سازمان و شرکت نفوذ کرده و با آنها همراه و همگام شوند بهتر می توانند پروژه تحقیقات بازار و برنامه ریزی بازاریابی و برندسازی را اجرا کنند
چند وقت پیش یکی از همکاران ما که یک پروژه تحقیقات بازار و برنامه بازاریابی و IMC از یک شرکت معتبر برداشته و شروع به کار کرده بود با من تماس گرفت و گفت نیاز به مشاوره شما دارم آنها 6 ماه بود پروژه را شروع کرده بودند ولی به موفقیت خوبی نرسیده بودند وقتی با آنها همراه شدم به این مطلب رسیدم که این تیم به انسان ها و این شرکت به دید یک ماشین نگاه کرده بودند و نتوانسته بودند یک مسیر عاطفی با پرسنل این سازمان برقرار کنند اولین کاری که کردم یک کارگاه مشتری مداری با آنها گذاشتیم و کم کم توانستیم این پروژه را هدایت و در مسیر خوبی قرار دهیم دراجرای پروژه های بازاریابی بازارسازی و مهندسی فروش و بازاریابی خیلی مهم است که تمامی سازمان مشارکت فعال داشته باشند و تمام سازمان دیده شوند اگر بهترین تحقیقات بازار و رفتار مصرف کننده با دقیق ترین نرم افزار ها انجام شود ولی آبدارچی شرکت منشی شرکت دیده نشود این پروژه دچار اختلال می شود به گفته متفکر بازاریابی جرالد زالتمن در یک پروژه بازاریابی باید تمامی سازمان دیده شود نه فقط یک نقطه خاص مد نظر قرار گیرد....
بدن ما برای سلامتی نیاز به مراقبت دارد و کسانی که به سلامتی خود اهمیت می دهند دائما تحت نظر پزشک هستند. نظارت و تحت کنترل بودن یک پزشک موقعی از اهمیت بیشتری برخوردار می شود که بدن دچار یک شک یا اضافه کم شدن یک عامل دیگر یا نفوذ یک ویروس و ... می شود. شرکت ها و سازمان ها هم مانند بدن انسان دارای سیستم های مختلفی هستند که نیاز به مراقبت کنترل و سازماندهی می باشند همانطور که پزشکان برای حفظ سلامتی خود آزمایش هایی را به طور سالیانه یا ماهیانه از فشار خون تا سلامتی تمامی غدد ضروری می دانند. سازمان نیز هرازگاهی نیاز به دکتر و آزمایش یا معاینه دارد و برای اینکه یک شرکت و سازمان سلامتی آن ادامه پیدا کرده و به روز باشد نیاز به معاینه و تحت کنترل بودن یک دکتر دارد و از آنجا که واحد های فروش و بازاریابی قلب تپنده هر شرکت وسازمان می باشند این مساله در این واحد بسیار حائز اهمیت است و وای به روزی که این واحد یعنی قلب سازمان یا شرکت دچار بیماری شده باشد
چون رگ های حیاتی هر شرکت و سازمان از واحد فروش، بازاریابی و تبلیغات می گذرد این واحد باید پزشکانی متخصص با تجربه و متعهد داشته باشد. پزشک بازاریابی باید هم دارای تحصیلات هم دارای تجربه کافی باشد پزشک و دکتر بازاریابی و فروش باید طعم بازاریابی را چشیده و خاک بازار را خورده و دانش کافی برای این کار داشته باشد با انجمن ها و گروه های بین المللی دائما در ارتباط بوده و بتواند به روزترین روش های معاینه و پزشکی بازاریابی را مطالعه و اجرا نماید
با مدیر عامل یک شرکت که برای معاینه واحد فروش و بازاریابی شرکت خود و برای پیشبرد فروش محصولات و خدمات خود به ما مراجعه کرده بود صحبت می کردیم و سعی می کردیم تا ایشان را متقاعد کنیم که چرا حق ویزیت تیم پزشکی بازاریابی و فروش ما بالا می باشد تنها چیزی که توانست ایشان را متقاعد کند همین مساله بود که ایشان قبلا دچار یک سکته شده بود به ایشان گفتم برای سلامتی قلب خود ماهیانه چقدر هزینه می کنید گفت به طور متوسط ماهیانه X ریال گفتم تمام این مبلغ را جمع کن برای یک سال حاضر نیستی برای سلامتی قلب سازمان و شرکت خود خرج کنی تا همیشه تحت کنترل یک دکتر بازاریابی و فروش باشد که معاینه کرده نیروها را آموزش دهد انگیزه بخشی داشته باشد مشکلات و عارضه ها و بیماری های واحد بازاریابی و فروش شما را شناسایی کرده و رفع نماید...
تمامی اینها بهانه ای شد تا از کتاب جدید خود صحبت کنم کتابی که یک سال است در حال تالیف گردآوری و ترجمه هستم ( بیماری های بازاریابی فروش و تبلیغات و راههای درمان آن) کتابی که به نوعی معاینه واحد بازاریابی و فروش است
دیروز یکی از دانشجویانم با من تماس گرفت و گفت که یکی از اساتید همکار کتابی مشابه با کتاب من به چاپ رسانده است و به خاطر این موضوع ایشان ناراحت بودند به من گفت که استاد شما ناراحت نیستید؟
در جواب به ایشان گفتم که هم ناراحت نیستم هم خیلی خوشحال هستم ما همه خدمتگزاران این جامعه هستیم من یک خادم کوچک هستم برای مردم خوبم مملکت خودم جامعه بشریت و تمامی انسانها ودست اندرکاران و کاسبان خوب و با هر اثر خود می توانیم بیشتر خدمتگزار باشیم
به شخصه جزو کسانی هستم که همیشه از رشد دیگران خوشحال شده ام هر وقت که کتابی مشابه کتاب های من توسط اساتید دیگر به چاپ رسیده خوشحال تر شدم و خیلی مواقع تماس گرفته تبریک گفته و باب همکاری باز شده است
به شخصه جزو کسانی هستم که دوست دارم دانش مدیریت بازاریابی فروش تبلیغات و ... دراین مملکت بیشتر پیشرفت نماید توسط هر کسی و هر اثری این اتفاق بیفتد خوشحال خواهم شد
اگر ماهدف بزرگ خود را فراموش نکنیم هیچ وقت نسبت به کسی یا چیزی حسادت نمی کنیم و از دست کسی ناراحت نمی شویم هدف بزرگ ما پیشرفت کشورمان و خدمت به مردم می باشد پس هر کس به هر شکل که به مردم خدمت نماید باعث خوشحالی ما خواهد شد .....
دست نوشته ها و دل نوشته های 
